Store Team Empowering Program School
La rilevanza e la velocità dei cambiamenti strutturali che riguardano il commercio al dettaglio, l’importanza che hanno i manager del retail di ogni settore merceologico e di ogni dimensione organizzativa sulla creazione di ricchezza dello loro imprese, ci hanno indotti a considerare quali fossero i fattori critici di successo per questa categoria di “Capi”.
Ogni azienda compete nel suo specifico con obiettivi differenti, diversa disponibilità di risorse e diverso Marketing Mix (Prodotto, Posizionamento, Pubblicità, Prezzo, Promozione, Posto, Processi). La 8° P, omessa nell’elenco, è quella di Persone ed è la P della quale IdeaManagement intende occuparsi con questa iniziativa. Le persone sono il fattore critico di successo per il quale abbiamo a disposizione competenze, contenuti e grande esperienza.
Presentiamo dunque STEPS il primo percorso pensato per i manager del retail che devono fare la differenza nello sviluppo professionale e personale delle loro persone, nella crescita delle loro capacità professionali e personali, nello sviluppo e nella crescita del business.
Per ogni Retailer la persona chiave per i risultati è lo Store Manager, il Capo Negozio. Quello del “CAPO” è un mestiere che sino ad oggi si apprendeva esclusivamente per prova ed errori. Oggi esiste una School: STEPS, che supporta e guida lo sviluppo dei comportamenti efficaci dello Store Manager verso i collaboratori, ma anche verso tutti i numerosi stakeholder con cui deve relazionarsi quotidianamente.
Programma dei singoli moduli
Il percorso formativo STEPS è articolato su 7 moduli di 9 giorni di aula. Il primo e l’ultimo modulo sono di due giorni consecutivi. Il programma è ricco di esercitazioni pratiche, progettato per chi guida e organizza gli addetti alla vendita, valido per ogni comparto e settore in cui esiste una funzione Retail.
I temi sono quelli della creazione di un ambiente collaborativo e produttivo, il riconoscimento dei comportamenti efficaci e inefficaci dei collaboratori, lo sviluppo del loro potenziale, l’organizzazione dell’attività, la definizione degli obiettivi di crescita, la motivazione del team, la conduzione efficace dei colloqui gestionali, la focalizzazione del team sulle esigenze del cliente.
Il personale di negozio assicurerà ai clienti una esperienza positiva solo se sarà stato ben selezionato, formato, addestrato e seguito, se i capi si saranno occupati della sua motivazione e se lo avranno messo nelle condizioni organizzative di dare il meglio con i clienti.
1° giorno
- Il mestiere dello Store Manager (Active Leadership).
- Le competenze, cosa sono le capacità. Osservazione e misura.
- La Check List per la consapevolezza.
- La STARS.
2° Giorno:
- La comunicazione e il feedback.
- Gli elementi del colloquio: le domande.
- Introduzione ai colloqui gestionali.
- Lo stress: cos’è, come si genera, cosa comporta, quando è positivo
- L’ansia e la sua azione nel generare stress
- Il senso dell’urgenza verso la frettolosità
- Gestione del proprio stress
- Come riconoscere e gestire quello dei propri collaboratori
- Il canale sensoriale come leva per prevenire e gestire le situazioni stressanti
- Contrasti e conflitti, come affrontarli e risolverli positivamente
- Cos’è un obiettivo e come diventa SMACT (Specifico, Misurabile, Attendibile, Compatibile, Tempificato).
- Come si fissa, propone, segue e controlla.
- Riconoscere ed analizzare i principali processi dello Store evidenziare i punti di criticità.
- Quali capacità lo Store Manager deve agire con efficacia all’interno dei processi (gestione efficace dei processi).
- Osservare e riconoscere le capacità dello Store Manager all’interno dei processi.
- Assegnare i compiti/delegare responsabilità e stabilire i KPI.
- I colloqui gestionali: perché, come e cosa.
- Dare un nome ai colloqui: le tipologie.
- Teoria generale sulla tenuta di un colloquio.
- Tecnica dei colloqui.
- Lo stand-up meeting: come organizzare riunioni efficaci
ed efficienti in negozio.
- Cos’è la motivazione.
- La bussola motivazionale.
- Le leve motivazionali: come utilizzarle a beneficio
della prestazione. - Il colloquio motivazionale.
- Il capo come allenatore.
- Coaching e apprendimento delle competenze.
- Il piano di sviluppo delle competenze.
- Il colloquio di sviluppo delle competenze.
- Collaborazione vs competizione vs emulazione.
- La gestione dei conflitti nel gruppo.
- Quali sono le attese del cliente rispetto agli addetti alla vendita e al negozio (ricerche QT sui comportamenti dei consumatori Italiani).
- Quali sono i comportamenti degli addetti che incontrano le attese.
- Come osservare l’efficacia dei comportamenti di vendita.
- Come comprendere i bisogni dei clienti.
- Come dedurre lo schema di decisione dei clienti.
- Come gli addetti alla vendita possono allenare la capacità di essere convincenti.
- Come formare al “Sales Sense“ i collaboratori
e come addestrarli alle tecniche.
A chi è rivolto
Nel 2015 nasce nella forma interaziendale un Master Gestione e Sviluppo Collaboratori (MGSC). È strutturato come percorso diretto all’apprendimento dei comportamenti più efficaci nella gestione dei collaboratori e dei rapporti con i clienti interni/esterni, i colleghi, gli stakeholder e i superiori gerarchici.
MGSC è un percorso sulla leadership applicata, pragmatico, fattuale, ricco di esercitazioni esperienziali, di tool di lavoro, orientato alla risoluzione dei problemi manageriali. Il percorso ha riscosso un immediato e grande successo. MGSC è probabilmente oggi il prodotto di consapevolezza manageriale più frequentato in Italia. Calcoliamo che nel triennio 2016-2018, all’interno delle sue edizioni interaziendali ed aziendali, saranno più di duemila i partecipanti executive, dirigenti, funzionari e quadri di grandi aziende di settori diversificati (industria, servizi, finanza, amministrazione).
STEPS è la versione del percorso Master in Gestione e Sviluppo dei Collaboratori a misura delle attività dei manager del retail, di conseguenza possiede un’articolazione specifica di argomenti e di distribuzione dei contenuti. Anche le modalità di fruizione sono pensate per favorire la partecipazione di chi ha vincoli precisi di tempo disponibile per le aule.
La partecipazione
Prima di ogni STEP, il partecipante riceverà un Learning Book contenente la parte discorsiva e teorica dell’argomento del modulo. Questo permette di ridurre al minimo il lavoro “frontale” del formatore in aula. Si privilegeranno così le esercitazioni di gruppo sui tool di lavoro proposti. Numerosi saranno i roleplay dei colloqui gestionali capo-collaboratore (alcuni con videoripresa e rielaborazione). Ogni giorno di lavoro è suddiviso in quattro unità didattiche di 90 minuti circa.
Prima del modulo successivo è prevista la verifica di apprendimento attraverso un questionario a risposte multiple con 25/30 domande, un pratica didattica e funzionale alla certificazione del percorso e all’attribuzione degli open badge formativi. Tra uno STEP e l’altro i partecipanti avranno la possibilità di allenarsi attraverso attività di E-Learning, parte importante del processo di apprendimento.
